Como alcançar tomadores de decisão e agentes de compras

 Vender já é difícil, mas você não pode nem começar a vender antes de falar com a pessoa certa. Então, como você se conecta aos tomadores de decisão? Como você pode entrar em contato com pessoas que têm autoridade para fazer compras? Essas idéias podem ajudar. Ao escolher uma gráfica ribeirão preto , é necessário conhecer todos esses termos.

agente de compra

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Você pode ter um ótimo produto ou serviço, mas a maneira de ganhar dinheiro é vendendo. Você só fará vendas se encontrar as pessoas certas. A maioria das pessoas em uma empresa não tem o poder de tomar decisões de compra, então você precisa encontrar os tomadores de decisão e argumentar com eles, em vez da primeira pessoa que atenderá o telefone. Veja como encontrar esses tomadores de decisão.

 

  

Faça um pouco de Cyberdigging

Um pouco de trabalho de detetive da velha escola usando ferramentas de alta tecnologia pode ser sua melhor aposta. Acesse o site da empresa e procure pessoas que são os tomadores de decisão. Em seguida, acesse o Facebook, LinkedIn ou outras redes sociais e tente encontrá-los. Se você puder, entre em contato e faça uma apresentação. Não é hora de pedir uma venda. Você está apenas tentando formar um relacionamento.

Se a empresa tiver ações negociadas publicamente, você pode acessar a página de relações com investidores e ler o arquivo 10-k para encontrar funcionários da empresa.

Por falar no LinkedIn

O LinkedIn não é onde você posta fotos de gatos fofos e não consegue o amor da mídia social que o Instagram e o Snapchat conquistam, mas para redes de negócios, é um recurso valioso. Se for uma empresa local ou se você acha que pode ter alguma conexão com ela, acesse o LinkedIn e veja se você tem algum contato que trabalhe lá. Se você fizer isso, peça uma apresentação.

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Tamanho importa

Os títulos dos cargos podem ser enganosos. As pequenas empresas de 0 a 10 funcionários provavelmente dependem do CEO para tomar a maioria das decisões. Até 50 funcionários, você pode procurar VPs.

Quando uma empresa ultrapassa os 50 anos, é aí que as camadas de gerenciamento realmente começam a se materializar. Você pode procurar gerentes de vendas ou outras funções especializadas adequadas ao seu produto ou serviço. Para as maiores empresas, aquelas com centenas ou milhares de funcionários, procure escritórios regionais que mantêm funcionários com funções especializadas. Você provavelmente não terá muita sorte se for direto para o escritório corporativo neste nível.

Chamada fria da maneira certa

Se você não tiver sorte com as ferramentas online, é hora de realmente ir à velha escola e pegar o telefone. Se você ligar, não se identifique como vendedor. Se você vende produtos de limpeza, pode simplesmente pedir para falar com alguém nas instalações. Os recepcionistas são treinados para lidar com ligações de vendas. Eles provavelmente vão recitar a linha da empresa de nenhuma solicitação. Evite isso simplesmente dizendo que você está perguntando o que eles usam para resolver um determinado problema. Nesse caso, você está interessado em como eles lidam com um determinado tipo de derramamento industrial, por exemplo.

Quando você entrar em contato com alguém no departamento, estabeleça um relacionamento com ele primeiro. Em seguida, pergunte quem é o responsável pelo gerenciamento das instalações. Em seguida, você pode pedir para falar com eles ou seu endereço de e-mail para enviar informações. Além disso, envie as mesmas informações para a pessoa que forneceu as informações.

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Maneiras de criar um relacionamento

Depois de saber o nome do tomador de decisão, o trabalho está longe de terminar. Em seguida, você deve estabelecer um relacionamento. Pode demorar um pouco até que você possa solicitar uma venda, então seja paciente. A chave é agregar valor a eles, da mesma forma que mais tarde você pedirá que agreguem valor a você.

Os líderes gostam de ser conhecidos em seu setor. Freqüentemente, procuram exposição. Os jornalistas aproveitam isso pedindo aos líderes de pensamento que comentem suas histórias. Cada pessoa recebe um benefício para que o relacionamento funcione bem.

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Você pode fazer a mesma coisa. Se o seu setor possui uma publicação comercial, verifique as políticas sobre contribuições de convidados. Entreviste seu contato para a publicação ou peça que ele seja uma fonte para um próximo artigo acadêmico da indústria.

Não é muito jornalista? Peça-lhes alguns conselhos sobre um problema do setor relacionado ao seu produto ou peça que compartilhem seus conhecimentos em um evento patrocinado pela sua empresa.

Você também pode trocar contatos. Coloque-os em contato com amigos seus que possam se beneficiar com os produtos ou serviços dessa pessoa.

Os detalhes de como você constrói o relacionamento não são excessivamente importantes. O importante é criar um relacionamento que não seja falso ou totalmente baseado em uma venda. Lembre-se de que, mesmo que o tomador de decisões diga não, ele pode gostar tanto de você que o apresenta a outras pessoas que diriam sim. Isso pode ser mais valioso do que aquele único contrato.

Bottom Line

Encontrar a pessoa certa na primeira vez é a chave para o seu sucesso. Se você não subir o suficiente, perderá tempo defendendo alguém que, na melhor das hipóteses, o passará para outra pessoa, onde você iniciará o processo novamente. Se você se drogar, a pessoa não terá tempo para realmente considerar seu produto ou serviço e, como não está diretamente envolvida, provavelmente não lhe dará o tempo e a atenção que você merece.